그로스 퍼널의 활용) 바이럴 루프, 탐색과 구매 퍼널

그로스 퍼널의 활용

1. 바이럴 루프

 

입소문 계수 = 기존 유저가 한번에 도달 할 수 있는 사람 수 * 전환율 * 빈도

이중유인책 : 핵심 가치와 맞닿은 서비스의 접점에서 제공되어야 함.

CAC(customer acquisition cost) : 고객 획득에 사용한 예산

바이럴 루프 설계시 유의사항

1) 다크패턴 : 정상적인 상황에서는 고객이 취하지 않을 행동을 교묘한 수법으로 취하게 만드는 것

2) 바이럴 루프를 통한 유입 고객들의 리텐션을 모니터링 필요 

2. 탐색과 구매 퍼널

제품 / 서비스로 고객이 유입 된 이후 [탐색과 구매]의 온라인 퍼널이 이어진다.

→ 핵심가치를 경험하고 지갑을 열게 만들어야함

전환율은 어떻게 높일까

1. 욕구 증폭 ( 넛지 활용, 만족도 높이기)

2. 불편함 해소(저항 줄이기 - 직관적, 편리하게)

결제할 고객들을 늘리자 / 고객의 베이스를 늘리자 → 결제전환율(ARPU)의 중요성 증가

크리티컬 패스(Critical Path)

서비스로 전입하는 순간부터 아하 모먼트로 도달하는 고객의 핵심 경로 > 단계별 이탈율이 높아지지 않는 지점을 파악

이탈율 ↑ > 전환율 ↓

잔존 퍼널의 이해

남아있는 고객 '잔존'

잔존의 의미를 어떻게 정의할 것인지? 필요한 잔존의 의미를 구체화하고 관점별 실험이 필요.

구분과 정의의 기준이 같아야한다. 다를경우, 측정이 어려워짐. (방문=방문, 사용=사용)

잔존 활성고객 → 탐색, 구매가 끝난 고객

코호트

동일한 고객 그룹을 특정기간 동안 추적하면서 변화값이나 변화 상태까지 파악하는 것 (ex. ~일 신규 가입 회원)

세그먼트  : 기간 추적의 개념 없이 특정 시점의 같은 특징을 공유한 고객의 그룹 (ex. 신규 가입 회원)

리텐션 : 재방문율과 재구매율

리텐션 그래프 : 동일한 조건을 가진 고객 코호트의 기간 경과에 따른 잔존을 측정하여 그래프로 만든 것

그리는 이유? 어떤 지점에서 기회가 있는지 찾기 위해서.

리텐션 측정 방법 및 그래프

Stickiness : 사용자들이 앱을 얼마만큼 자주 사용하는지를 확인할 수 있는 효율적인 지표. [DAU / MAU * 100]

Engagement : 고객과 직접적이고 의미 있는 관계를 구축하고 유지하기 위해 사용하는 일련의 모든 활동.

(1인당 평균 매출 - 1인당 평균비용) / (1-리텐션)

구하기 힘든 이유 1. 평균비용 알수가 없음. 2. 리텐션 계산에 시간이 걸림

순도 높은 고객의 코호트를 정의할수록 충성고객의 액션을 찾아낼 수 있다.

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